Инициативные дураки из отдела продаж

2014.04.09
На IT happens сегодня опубликовали интересный и злободневный пост «Как за неделю написать трёхмесячный проект». Суть его заключается в том, что самый идеальный план может блестяще провалиться благодаря особенно инициативным продажникам, умеющим убеждать кого угодно и в чем угодно, но только не клиентов в покупке продукта. Не уверенный в своих силах и в качествах продукта продажник начинает придумывать способ продать наверняка – какую-нибудь супер «фишку», которая даст определенные преимущества, по сравнению с конкурентами.

Немного теории, как все должно быть при правильной организации процесса.

Процесс разработки программного обеспечения делится на четыре главных стадии: планирование продукта, разработка, тестирование, внедрение (то есть распространение, продажа, снятие сливок) — то, ради чего вся бодяга и затевалась. Если пропустить хоть одну стадию, продукт до конечного потребителя не дойдёт. Важное уточнение: момент перехода от одной стадии к другой необратим. Нельзя во время разработки менять планы этой же версии. Нельзя во время тестирования заниматься разработкой. Это краеугольный камень всей науки о создании программ.

В посте дело касается программного продукта, но по сути создание сайтов – очень похожий процесс. Все начинается с планирования, когда на бумаге закладывается функционал и насыщение будущего сайта. Потом идет продолжительная разработка, когда пишется недостающая программная часть сайта, собирается необходимая информация, готовятся тексты, подбираются фотографии, и т.д. и т.п. Потом тестирование – проверка работоспособности сайта и всех его возможностей, и затем – сдача клиенту.

Качество выполненных работ и полноценность созданного сайта напрямую зависит от того, насколько эффективно он был продуман при планировании и насколько точно он был реализован впоследствии. К сожалению, лишь немногие клиенты способны составить подробное техническое задание или хотя бы просто более-менее описать свои пожелания и требования. У многих в процессе работы над сайтом начинает бить фонтан идей, появляются все новые задумки, и в итоге сайт получается совсем не таким, каким он был задуман. Было бы замечательно, если бы он стал лучше, но статистика показывает обратное – в большинстве случаев благодаря подобным задумкам сайты становятся менее удобными, а самое главное – снижается их эффективность, то есть способности приносить деньги.

Задача коммерческих сайтов – приносить деньги в том или ином эквиваленте: в виде продаж или хотя бы в виде предварительных заявок. Но есть и более серьезные проекты, где продаются не какие-либо товары, а, например, доступ к сайту, определенные функции, рекламные площадки и пр. В таких случаях отдел продаж получает уникальную возможность проявить себя в творческом плане саботирования компании. За время работы нашей компании не единожды так или иначе приходилось сталкиваться с подобным подходом.

Две недели до выхода Release Candidate. Приходит крутой спец из отдела продаж и говорит: «А я тут был на презентации конкурента, у них такая классная фича есть! Давайте, чтобы быть конкурентоспособными, мы забацаем вот эдакую фичу? Продаваться наш продукт будет в …дцать раз лучше! А без неё этот наш продукт вообще никто не купит».

Менеджмент понимает, что продажи – наше все! Радостно включает новую фичу в план производства и передает дальше по цепочке. Разработчикам, вместе того, чтобы тратить рабочее время на запланированные и продуманные задачи, приходится наспех в готовый функционал вставлять новоявленную фичу. Результат вполне предсказуем. Вместо готового и отлаженного продукта клиент получает нечто не совсем готовое, с упущенными ошибками, зато с супер-фичей, которая, впрочем, тоже скорее всего будет работать некорректно или не полностью.

Вместо благодарностей и новых контрактов – разрыв старых соглашений и падение продаж! В след за этим приходит паника и поиск новых фишек, которые однозначно увеличат продажи в ...дцать раз, а то и больше. После нескольких подобных итераций, если менеджмент не поймет всю ситуацию и не возьмет ответственность за ее исправление, проект быстро дойдет до полного провала с последующими самыми негативными последствиями для компании.

Резюме № 1: инициативных дураков из отдела продаж надо убивать-убивать-убивать Ржавой Секирой Ужоса, желательно сразу после их трудоустройства.
Резюме № 2: с момента начала разработки у планировщиков надо забрать физическую возможность менять планы этой версии.
Резюме № 3: менеджмент, который этого не понимает, ведёт компанию к краху.

Рекомендуем прочитать историю полностью: ithappens.ru/story/12086

Нам доводилась сталкиваться с подобными ситуациями на практике. Некоторые из них очень грустные. Как ни странно, часто считается, что именно продажники приносят деньги в компанию, а значит на них и стоит ориентироваться. По факту такие «менеджеры по продажам» не ориентируются не только в продаваемом продукте, но и в продажах в целом, уповая что после очередных изменений в продукте продажу пойдут в рост каким-нибудь чудесным образом. Вот только нет у нас таких историй со счастливым концом.

Основная рекомендация для руководителей:

• отдел продаж должен продавать имеющийся продукт и при этом обеспечивать обратную связь с покупателем;
• все идеи и пожеланию должны учитываться на этапе планирования;
• жалобы на недостающий функционал и общую непривлекательность продукта – повод для увольнения за служебное несоответствие. А также основа для планирования следующей версии продукта, но только когда нынешняя версия будет успешно реализована, протестирована и выпущена в продажу.

Теги: Организация продаж

Следующий пост: Создание сайтов проще с CMS RUEN (#94, 2014.05.04)
Предыдущий пост: 10 доводов в пользу размещения новостей на сайте (#92, 2014.03.14)

Пост #93. Постоянная ссылка на пост: https://exogens.ru/blog/post/iniciativnye-duraki-iz-otdela-prodazh/