Exogens
О компании Контакты Клиенты Новости Форум

Инициативные дураки из отдела продаж

2014.04.09
Падение продажНа IT happens сегодня опубликовали интересный и злободневный пост «Как за неделю написать трёхмесячный проект». Суть его заключается в том, что самый идеальный план может блестяще провалиться благодаря особенно инициативным продажникам, умеющим убеждать кого угодно и в чем угодно, но только не клиентов в покупке продукта. Не уверенный в своих силах и в качествах продукта продажник начинает придумывать способ продать наверняка – какую-нибудь супер «фишку», которая даст определенные преимущества, по сравнению с конкурентами.

Немного теории, как все должно быть при правильной организации процесса.

Процесс разработки программного обеспечения делится на четыре главных стадии: планирование продукта, разработка, тестирование, внедрение (то есть распространение, продажа, снятие сливок) — то, ради чего вся бодяга и затевалась. Если пропустить хоть одну стадию, продукт до конечного потребителя не дойдёт. Важное уточнение: момент перехода от одной стадии к другой необратим. Нельзя во время разработки менять планы этой же версии. Нельзя во время тестирования заниматься разработкой. Это краеугольный камень всей науки о создании программ.

В посте дело касается программного продукта, но по сути создание сайтов – очень похожий процесс. Все начинается с планирования, когда на бумаге закладывается функционал и насыщение будущего сайта. Потом идет продолжительная разработка, когда пишется недостающая программная часть сайта, собирается необходимая информация, готовятся тексты, подбираются фотографии, и т.д. и т.п. Потом тестирование – проверка работоспособности сайта и всех его возможностей, и затем – сдача клиенту.

Качество выполненных работ и полноценность созданного сайта напрямую зависит от того, насколько эффективно он был продуман при планировании и насколько точно он был реализован впоследствии. К сожалению, лишь немногие клиенты способны составить подробное техническое задание или хотя бы просто более-менее описать свои пожелания и требования. У многих в процессе работы над сайтом начинает бить фонтан идей, появляются все новые задумки, и в итоге сайт получается совсем не таким, каким он был задуман. Было бы замечательно, если бы он стал лучше, но статистика показывает обратное – в большинстве случаев благодаря подобным задумкам сайты становятся менее удобными, а самое главное – снижается их эффективность, то есть способности приносить деньги.

Задача коммерческих сайтов – приносить деньги в том или ином эквиваленте: в виде продаж или хотя бы в виде предварительных заявок. Но есть и более серьезные проекты, где продаются не какие-либо товары, а, например, доступ к сайту, определенные функции, рекламные площадки и пр. В таких случаях отдел продаж получает уникальную возможность проявить себя в творческом плане саботирования компании. За время работы нашей компании не единожды так или иначе приходилось сталкиваться с подобным подходом.

Две недели до выхода Release Candidate. Приходит крутой спец из отдела продаж и говорит: «А я тут был на презентации конкурента, у них такая классная фича есть! Давайте, чтобы быть конкурентоспособными, мы забацаем вот эдакую фичу? Продаваться наш продукт будет в …дцать раз лучше! А без неё этот наш продукт вообще никто не купит».

Менеджмент понимает, что продажи – наше все! Радостно включает новую фичу в план производства и передает дальше по цепочке. Разработчикам, вместе того, чтобы тратить рабочее время на запланированные и продуманные задачи, приходится наспех в готовый функционал вставлять новоявленную фичу. Результат вполне предсказуем. Вместо готового и отлаженного продукта клиент получает нечто не совсем готовое, с упущенными ошибками, зато с супер-фичей, которая, впрочем, тоже скорее всего будет работать некорректно или не полностью.

Вместо благодарностей и новых контрактов – разрыв старых соглашений и падение продаж! В след за этим приходит паника и поиск новых фишек, которые однозначно увеличат продажи в ...дцать раз, а то и больше. После нескольких подобных итераций, если менеджмент не поймет всю ситуацию и не возьмет ответственность за ее исправление, проект быстро дойдет до полного провала с последующими самыми негативными последствиями для компании.

Резюме № 1: инициативных дураков из отдела продаж надо убивать-убивать-убивать Ржавой Секирой Ужоса, желательно сразу после их трудоустройства.
Резюме № 2: с момента начала разработки у планировщиков надо забрать физическую возможность менять планы этой версии.
Резюме № 3: менеджмент, который этого не понимает, ведёт компанию к краху.


Рекомендуем прочитать историю полностью: ithappens.ru/story/12086

Нам доводилась сталкиваться с подобными ситуациями на практике. Некоторые из них очень грустные. Как ни странно, часто считается, что именно продажники приносят деньги в компанию, а значит на них и стоит ориентироваться. По факту такие «менеджеры по продажам» не ориентируются не только в продаваемом продукте, но и в продажах в целом, уповая что после очередных изменений в продукте продажу пойдут в рост каким-нибудь чудесным образом. Вот только нет у нас таких историй со счастливым концом.

Основная рекомендация для руководителей:


Следующий пост: Создание сайтов проще с CMS RUEN (#87, 2014.05.04)
Предыдущий пост: 10 доводов в пользу размещения новостей на сайте (#85, 2014.03.14)

Расскажите о нас!

Мы поддержим

Техподдержка | Контакты | Форум
О компании | Отзывы | Блог
Карта сайта | На главную

Мы предлагаем создание сайтов в Новосибирске под ключ на нашей CMS Ruen, их обслуживание и сопутствующие рекламные услуги.

Сайт работает на CMS RUEN

www.webmoney.ru

Блог

31Март
2017
Показываем объявления Яндекс Директ
15Июнь
2016
Правильный адрес сайта
31Май
2016
Обновление нашего бесплатного инструмента
12Май
2016
Эксперимент по статистике сайта
18Март
2016
Создание и разработка сайтов
1Март
2016
Вход рубль, выход – два
18Февраль
2016
Мобильная версия по Яндексу vs. Pluso.ru
8Февраль
2016
Простейшее А/Б тестирование
© Exogens, 2003-2017ИП Богданович К.П.   ИНН 5403345261   ОГРИП 305540427600039   WM аттестован